情報システムセミナー[2012年 夏] 基調講演（2）元気な会社の元気な経営
-不況期に業績を伸ばした会社の経営に学ぶ-

長引く厳しい経営環境の中、雇用調整もせずに右肩上がりで業績を伸ばしている会社があります。そんな会社に共通するのは、「提案力が高く、クライアントから相談が持ち込まれる」こと。これは、業種業態に関係なく共通しています。「経済と経営は別物。経済は一企業の力だけではどうしようもありませんが、経営はいかようにでもコントロールできます。自分たちの知恵と努力で元気な会社になりましょう」と疋田文明氏は呼びかけます。興味深い事例が続き、大入りとなった会場のお客様は頷いたり、メモを取ったりして熱心に耳を傾けていました。

C31
13:10-14:40

元気な会社の元気な経営
-不況期に業績を伸ばした会社の経営に学ぶ-

営業力の強い会社になる

疋田氏は、元気な会社になるための1つ目のポイントとして「営業力」の強化を挙げます。ここでポイントとなるのが提案力。「提案なき営業はありません」とまで断言します。例えば緑茶飲料市場のトップブランド伊藤園は、創業者本庄正則氏がスーパーマーケットを徹底的に研究し、ここへの売り込みに成功しました。

大学や研究所からの開発依頼を断ることなく対応してきたため、今では医療機器も生産するようになりました。
「大手の光学機器メーカーに相談しますと、図面はありますかと聞き返されるそうです。しかし、三鷹光器は依頼主のイメージをその場でラフスケッチにして、一緒に形にしていきます。こういう企業姿勢が、スペースシャトルに搭載される世界最高レベルの精密機器の開発を成功に導いているのです」（疋田氏）。

マーケティングの重要性

しかし、いくら営業力があってもお客様が必要としないものは売れません。ここで重要となるのがマーケティングです。「マーケティングというと理論が先走りし、膨大な数の専門書が出版されています。しかし、大事なことは2点のみ。新しいお客様を捕まえること、捕まえたお客様を維持することです」と、疋田氏は解説します。
この2つを鮮やかに実現したのが宮崎交通グループの創業者であり、「宮崎観光の父」と呼ばれる岩切章太郎氏です。宮崎は風光明媚で食べ物もおいしい、天の岩戸などの観光地にも恵まれている。しかし…

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